都内の不動産仲介業者に対するアンケート調査 

2015年05月14日
ADインベストメント・マネジメントは、都内の不動産仲介業者に対するアンケート調査を行いました。

【調査結果のポイント】

<仲介店舗の実態>
■店舗への集客はネットが80%近くを占める
■1か月あたりの成約件数は10件、繁忙期で20件程度
■顧客の部屋探しは「賃料」が最優先で10万円未満の物件が5割近い

<来店客の属性>
■男性は30代が最も多く、続いて20代、女性は逆に20代、30代の順となる

<保証会社の利用>
■積極的に勧める業者は2割弱にとどまる
■業者サイドは審査等がスムーズに進むメリットを感じている
■顧客の利用料負担や保証会社への抵抗感などがネックとなっている

<物件情報の収集>
■レインズやat homeなど業者間流通サイトが中心
■SUUMOやhome'sなど一般向けサイトの利用も多い
■接客時には貸主制作物なども利用

【調査結果詳細】

【1】仲介店舗の実態
■来店のきっかけとなる媒体
不動産ポータルサイトがもっとも多く6割を超えました。自社のホームページを加えるとネット集客が全体の76%となりました。店頭看板やチラシが10%程度であることから、仲介業者はネット集客が中心になっていることがわかります。

■接客時のスマホ、タブレットの利用
スマホやタブレットの利用は4割弱となっています。

■1ヶ月あたりの成約件数(通常期・繁忙期)
1ヶ月あたりの成約件数は、通常期で10件程度、繁忙期で倍の20件程度となっています。

■来店→申込みまでの平均期間・連絡回数
申し込みまでの期間をみると、来店してから2~4回顧客と連絡を取り、1週間程度で申込みをするというのが一般的な流れのようです。2~3週間程度追いかけるという回答も多くありましたが、それ以上となると大幅に減少しています。追客目安は1カ月と想定していることが多いようです。

■顧客の部屋探し優先事項
部屋探しをする上で、賃料を最優先の条件とするのが圧倒的に多く、約70%を占めています。その上で、最寄駅までの距離や周辺環境などを考慮し、物件選定をしていることが伺えます。

■成約賃料の平均
顧客が賃料を最優先に物件選定している結果からもわかる通り、低価格帯ほど多くの割合を占める結果となりました。15万円以上の価格帯から全体の割合が10%を切ることから、15万円以上の予算のある顧客は非常に少ないことがわかります。

【2】来店客の属性
男性の場合、30代が市場の多い層となっており、次いで20代となっています。女性は逆に20代が一番多く、次いで30代。客数は全体の70%が男性、30%が女性となっています。

【3】保証会社の利用
保証会社の利用を積極的に勧める仲介業者は、全体の18%となりました。
勧める理由、申込み者判断とする理由の両方を鑑みた場合、仲介業者サイドでは書類審査の回収が早く審査がスムーズなどの理由で保証会社の利用を勧めたいものの、利用料がかかる、保証会社に抵抗がある顧客が多いなどの理由で最初から積極的に勧めないという結果につながっているようです。

【4】物件情報の収集
レインズやat homeなどの業者間流通サイトを利用して情報収集を行っているとの回答が1位、2位を占めました。一方で、SUUMOやhome’sなどの一般向けサイトの利用も多く挙がりました。また、FAXやat home図面、訪問営業などプッシュ型の情報配信も仲介業者の情報源になっていることがわかります。

【5】接客時の使用ツール
接客時には、まず顧客の希望条件をヒアリング後、レインズもしくはat home webで検索し、自社で準備している図面も合わせて営業するという回答が多く挙がっています。その次に、貸主制作物やat home図面が挙がっていることから、レインズやat home webでの情報公開と同様に、FAX配信や訪問営業など、貸主側からの積極的な情報提供が重要であることが読み取れます。
さらに、物件情報だけでなく写真等の提供があると、仲介業者にとって有益な営業ツールになるとの回答が多く挙がっています。


【調査概要と回答者プロフィール】
<調査概要>
調査方法   :ウェブにより実施。
調査期間   :2014年3月5日~2014年3月20日
調査対象   :東京都内の仲介業者2,000社(10,000件)
有効サンプル数:対象者10,000名中589名(回答率5.89%)

<回答者プロフィール>
性別       :男性:女性=約8:2
勤務先PC台数   :1人に1台が8割を超える
勤務先店舗従業員数:4~6人が最も多い
顧客の案内方法  :社有車で案内が一般的
職歴       :均等にばらけている
年齢       :20代後半から30代で約70%
役職       :営業職が約6割

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