法人営業の営業リストに関するアンケート調査
2015年02月05日
電通イーマーケティングワンは、「法人営業の営業リストに関するアンケート調査」のレポートを発表。
営業活動においては、顧客情報の入った「営業リスト」は、必須アイテムです。ところがこの営業リストを十分に活用できている企業は少ないというのが現状です。そこで当社では、2014年12月中旬に法人営業担当者の方500人を対象に「法人営業の営業リストに関するアンケート調査」を実施し、調査結果をまとめました。
調査の結果、「理想の営業リスト」には①量よりも質にこだわる ②アクション情報やニーズ情報などを含む 立体的な情報を提供する ③タイムリー性を確保する の3つのポイントがあることがわかりました。
【調査結果】
■75.4％の企業の法人営業担当者は、すべての営業リストへのアプローチができていない
営業リストに対してどの程度アプローチできているかを聞いたところ、法人営業担当者の75.4％が、提供されている「すべての営業リストに対してアプローチできていない」と答えました。営業リストのすべてにアプローチできているのは全体の24.6％にとどまり、残りの75.4％はリストの一部しか活用していない、もしくはまったく活用していないことがわかります。（「まったくアプローチしていない（4.2％）」、「1/4くらいしかアプローチしていない（できていない）（12.0％）」「半分くらいはアプローチしている（35.4％）」「3/4くらいはアプローチしている（23.8％）」の合計）
理由は、「リストが多すぎてカバーしきれない（40.3％）」が最も多く挙げられ、次いで「（リストの）質が低くアプ ローチしても意味がない（35.5％）」が続きます。営業リストの数は多くあるものの、メンテナンス、活用ともに対応しきれていない現状がうかがえます。
つまり、営業担当者は、量より質を重視していることがわかります。
■情報が新しい（更新されている）ことを74.4％の法人営業担当が「重要（36.6％）」「まあ重要（37.8％）」
では法人営業担当者は、営業リストの何を重要視しているか、という問いには、「リストの件数が多い」よりも、「情報が新しい（更新されている）」が、74.4％（「重要（36.6％）」「まあ重要（37.8％）」の合計）、「内容の精度が高い」が73.8％（「重要（33.0％）」「まあ重要（40.8％）」の合計）、「顧客を理解する（できる）情報が揃っている」69.6％（「重要（28.0％）」「まあ重要（41.6％）」の合計）、の回答が寄せられました。
このように営業担当者はリストの量よりも、見込客のそれまでの情報摂取状況や興味・関心のありかをあらかじめ把握でき、タイムリー性の確保された精度が高い質重視の情報を求めていることがわかります。
【調査概要】
・調査目的：法人営業における「営業リスト」への評価と理想的なリスト要件を明らかにすること。
・調査時期：2014年12月19日～26日
・調査方法：Webによるアンケート
・調査対象：「営業リスト」を使用して法人営業を行っている営業担当者
・回答数：500サンプル
・主な調査内容：営業先の選定に利用する営業リストの情報（リスト収集方法/アプローチ状況/リストへの満足度など）、リストに必要な顧客属性情報、営業活動に効果が期待できる顧客アクション情報
詳しいリサーチ内容はネタ元へ
営業活動においては、顧客情報の入った「営業リスト」は、必須アイテムです。ところがこの営業リストを十分に活用できている企業は少ないというのが現状です。そこで当社では、2014年12月中旬に法人営業担当者の方500人を対象に「法人営業の営業リストに関するアンケート調査」を実施し、調査結果をまとめました。
調査の結果、「理想の営業リスト」には①量よりも質にこだわる ②アクション情報やニーズ情報などを含む 立体的な情報を提供する ③タイムリー性を確保する の3つのポイントがあることがわかりました。
【調査結果】
■75.4％の企業の法人営業担当者は、すべての営業リストへのアプローチができていない
営業リストに対してどの程度アプローチできているかを聞いたところ、法人営業担当者の75.4％が、提供されている「すべての営業リストに対してアプローチできていない」と答えました。営業リストのすべてにアプローチできているのは全体の24.6％にとどまり、残りの75.4％はリストの一部しか活用していない、もしくはまったく活用していないことがわかります。（「まったくアプローチしていない（4.2％）」、「1/4くらいしかアプローチしていない（できていない）（12.0％）」「半分くらいはアプローチしている（35.4％）」「3/4くらいはアプローチしている（23.8％）」の合計）
理由は、「リストが多すぎてカバーしきれない（40.3％）」が最も多く挙げられ、次いで「（リストの）質が低くアプ ローチしても意味がない（35.5％）」が続きます。営業リストの数は多くあるものの、メンテナンス、活用ともに対応しきれていない現状がうかがえます。
つまり、営業担当者は、量より質を重視していることがわかります。
■情報が新しい（更新されている）ことを74.4％の法人営業担当が「重要（36.6％）」「まあ重要（37.8％）」
では法人営業担当者は、営業リストの何を重要視しているか、という問いには、「リストの件数が多い」よりも、「情報が新しい（更新されている）」が、74.4％（「重要（36.6％）」「まあ重要（37.8％）」の合計）、「内容の精度が高い」が73.8％（「重要（33.0％）」「まあ重要（40.8％）」の合計）、「顧客を理解する（できる）情報が揃っている」69.6％（「重要（28.0％）」「まあ重要（41.6％）」の合計）、の回答が寄せられました。
このように営業担当者はリストの量よりも、見込客のそれまでの情報摂取状況や興味・関心のありかをあらかじめ把握でき、タイムリー性の確保された精度が高い質重視の情報を求めていることがわかります。
【調査概要】
・調査目的：法人営業における「営業リスト」への評価と理想的なリスト要件を明らかにすること。
・調査時期：2014年12月19日～26日
・調査方法：Webによるアンケート
・調査対象：「営業リスト」を使用して法人営業を行っている営業担当者
・回答数：500サンプル
・主な調査内容：営業先の選定に利用する営業リストの情報（リスト収集方法/アプローチ状況/リストへの満足度など）、リストに必要な顧客属性情報、営業活動に効果が期待できる顧客アクション情報
詳しいリサーチ内容はネタ元へ
