営業部長実態調査

2014年01月29日

リクルートマネジメントソリューションズは、「営業部長実態調査」を実施。

本調査では、継続的に業績が向上している営業組織の特長をとらえるために、営業部長・営業事業部長を対象にアンケートを行い、組織の特長、営業部長の抱える課題、業績向上の障害となる要因を分析しています。

【主な調査結果】

今回実施した調査の結果から、以下のような実態を確認することができました。

●業績が伸びている組織（過去２年業績が伸びている営業組織）のほうが業績が下がっている組織（過去２年業績が下がっている組織）に比べて、下記の特長があることが明らかになった。

・顧客に提供する価値が明確である
提供する価値が明確・やや明確と回答したのは、業績が伸びている企業で85％、下がっている企業で59％、その差は26ポイント。

・営業活動の標準形が決められ、実践されている
営業活動の「標準形」があると回答したのは、業績が伸びている企業で61％、下がっている企業で43％、その差は18ポイント。その上で「実践している」と回答したのは、業績が伸びている企業で40％、下がっている企業10％、その差は30ポイント。実践されているかどうかで大きな差がついた。

・営業担当者同士で営業のやり方・知識・スキルに関して相互に学びあう風土がある
相互に学びあう風土があると回答したのは、業績が伸びている企業で86％、下がっている企業で55％、その差は31ポイント。

・営業活動で得た顧客の声を、営業活動の改善に活かしている
顧客の声を活かしていると回答したのは、業績が伸びている企業で81％、下がっている企業で57％、その差は24ポイント。

● 担当する営業組織の課題としては、「営業担当の能力のばらつきの是正」「リーダー・次期マネジャーの育成」が上位を占めた。

【調査概要】
調査時期：2013年9月
調査手法：インターネット調査
調査対象：従業員500名以上の企業に勤務する営業部長・営業事業部長
有効回答数：300名(業績が伸びている=130、変わらない=114、下がっている=49)

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[リクルートマネジメントソリューションズ]