営業ツールに関する意識調査 

2013年12月06日
デジタルポストは、会社経営者・役員、会社員、専業主婦300名・20歳~59歳を対象に「営業ツール」をテーマとしたインターネットリサーチを実施。

【調査背景】
消費者や営業先へと直接情報を届けることができる、ダイレクトメール(DM)やポスティング広告、電話営業などの営業ツール。受け手はこれら営業ツールの数々をどう感じているのでしょうか。そこで今回は、郵送でのお知らせ、ポスティング広告・投げ込みチラシ、メールでのお知らせ、電話営業・勧誘を比較して、会社経営者・役員、会社員、専業主婦300人に対して「営業ツール」に関する調査を行いました。

【調査結果】

Q1. あなたは1ヶ月以内に、「郵送でのお知らせ」、「ポスティング広告・投げ込みチラシ」、「メールでのお知らせ」、「電話勧誘・営業」それぞれをどのくらい受け取りましたか。(単数回答)【N=300】

1ヶ月に受け取る各お知らせの件数をお聞きしたところ、【郵送でのお知らせ】【ポスティング広告・投げ込みチラシ】【電話勧誘・営業】で最も多い回答は「1~5件未満程度」、【メールでのお知らせ】で最も多い回答は「20件以上」でした。気軽でコストもかからない【メールでのお知らせ】は、他の方法に比べて件数の多い選択肢が回答されていますが、他の手段に比べて受け取り件数が多い分、送付元にとっては届けたい情報が埋もれてしまう傾向がありそうです。

Q2. あなたは「郵送でのお知らせ」、「ポスティング広告・投げ込みチラシ」、「メールでのお知らせ」、「電話勧誘・営業」それぞれについて、どの程度目を通しますか(確認しますか)。(単数回答)【N=300】

各お知らせにどの程度目を通す(確認する)かどうかをお聞きしたところ、「すべて目を通す」「だいたい目を通す」合わせた回答率が最も高いのは【郵送でのお知らせ】であることがわかりました(58.3%)。【郵送でのお知らせ】は6割近い方が目を通すようにしているようです。
一方で【電話勧誘・営業】の「すべて対応する」「だいたい対応する」合わせた回答率は16.6%にとどまりました。受け手に確実に内容を確認してもらうためには、【郵送でのお知らせ】が圧倒的に優れていると言えそうです。

Q3. あなたは「郵送でのお知らせ」、「ポスティング広告・投げ込みチラシ」、「メールでのお知らせ」、「電話勧誘・営業」それぞれについてどのように感じていますか。(単数回答)【N=300】

各お知らせについてどのように感じているかをお聞きしたところ、上記グラフのような結果となりました。「とても役立っている」「まあ役立っている」合わせた回答率は、【郵送でのお知らせ】25.3%、【ポスティング・投げ込みチラシ】16.0%、【メールでのお知らせ】24.0%、【電話勧誘・営業】4.0%となっています。
【郵送でのお知らせ】【メールでのお知らせ】は、約1/4の方が「役立っている」と感じているようです。また、【電話勧誘・営業】に関しては「やや迷惑だ」「とても迷惑だ」合わせて80.6%と、受け手にとっては極めて拒否感が強いことがわかります。

Q4. あなたは「郵送でのお知らせ」「ポスティング広告・投げ込みチラシ」、「メールでのお知らせ」、「電話勧誘・営業」それぞれについてどの程度受け取りたい(聞きたい)と感じていますか。(単数回答)【N=300】

各お知らせについて受け取り意欲をお聞きしたところ、「内容を問わず受け取りたい(聞きたい)」「内容によっては受け取りたい(聞きたい)」合わせた回答率は、【郵送でのお知らせ】70.6%、【ポスティング・投げ込みチラシ】55.7%、【メールでのお知らせ】71.3%、【電話勧誘・営業】15.0%でした。
【Q3】に続き、【郵送でのお知らせ】【メールでのお知らせ】に関しては、7割を超える方が受け取りたいと感じていることがわかります。さらに【Q3】同様、【電話勧誘・営業】は61.3%が「まったく聞きたくない」と、強い拒否感を示しています。

Q5. あなたは「郵送でのお知らせ」「ポスティング広告・投げ込みチラシ」、「メールでのお知らせ」、「電話勧誘・営業」それぞれをきっかけに商品の購入や来店・契約を実際に行ったことはありますか。(単数回答)【N=300】

各お知らせをきっかけに商品の購入や来店・契約を行ったことがあるかをお聞きしたところ、「はい」回答率は【郵送でのお知らせ】【メールでのお知らせ】が41.3%、【ポスティング広告・投げ込みチラシ】が24.3%、【電話勧誘・営業】が14.3%となりました。
職業別の集計で見ると、【電話勧誘】では専業主婦の「はい」回答率7.0%に比べて会社経営者・役員が23.0%と大きく差が生まれたものの、【郵送でのお知らせ】は会社経営者・役員、会社員、専業主婦ともに「はい」回答率にあまり差が出ませんでした。
ツール、送り先によって実際の商品購入・契約などに結び付くかどうかが変わることが読み取れますが、【郵送でのお知らせ】は様々な立場の方にも安定した訴求力があると言えそうです。

Q6. あなたが「郵送でのお知らせ」「ポスティング広告・投げ込みチラシ」、「メールでのお知らせ」それぞれを受け取った時に、最初に目が行く部分はどこですか。(単数回答)【N=300】

書面での各お知らせを受け取った時に最初に目が行く部分をお聞きしたところ、【郵送でのお知らせ】【ポスティング広告・投げ込みチラシ】【メールでのお知らせ】ともに最も回答率が高いのは「送付元」、次いで「タイトル・見出し」でした。
送付元が信頼できることはもちろん、書面でのお知らせでは興味を引かれるタイトル・見出しも重要なようです。

Q7. あなたは企業・部署単位の宛先で送られてくる郵送でのお知らせ、個人名の宛先に送られてくる郵送でのお知らせについて、それぞれどの程度目を通しますか。(単数回答)【N=200】

会社経営者・役員、会社員200人に対して、企業・部署単位の宛先、個人名の宛先で届いた郵送でのお知らせをそれぞれどの程度目を通すかをお聞きしたところ、「すべて目を通す」「だいたい目を通す」合わせた回答率は、【企業・部署宛て】58.0%、【個人宛て】68.5%でした。
宛先が企業・部署単位か個人名かによって、郵送でのお知らせの開封率に10%以上の差が生まれることがわかります。

Q8. あなたはどのような郵送でのお知らせなら積極的に読みたいと思いますか。(複数回答)【N=300】

積極的に読みたいと思う郵送でのお知らせをお聞きしたところ、第1位「内容がわかりやすいもの」・45.0%、第2位「内容が興味のあるもの」・43.0%、第3位「内容が役に立つもの」・42.7%となりました。
職業別の集計で見ると、【会社経営者・役員】の第1位は「内容が役に立つもの」・40.0%、【会社員】の第1位は「内容が興味のあるもの」、【専業主婦】の第1位は「内容がわかりやすいもの」と、異なる結果となっています。
内容に関する選択肢がどの職業でも上位に入っていますが、「クーポンが付いているもの」では【専業主婦】の回答率が【会社役員・経営者】【会社員】の回答率を大きく引き離していることがわかります。

Q9. あなたが受け取ったことのある印象的な郵送でのお知らせを教えてください。(自由回答)【N=63】

・「タイトルが目立っているもの。」(41歳女性)
・「割引券付きのお知らせ。」(30歳男性)
・「ピザのメニューがラミネート加工されていた。」(43歳女性)
・「以前プレゼントを購入しようと来店したジュエリーショップから届くDMに、ジュエリー置きや自分の星座が彫られているクリスタルが同封されていたのは印象的だった。」(41歳女性)
・「和紙でできたもので高級感があった。」(42歳男性)
・「開き方が変わっているもの。」(46歳男性)

印象的な郵送でのお知らせをお聞きしたところ、様々な回答が挙げられました。クーポンが付いている、変わった紙・形をしているなど、少しの工夫で郵送でのお知らせが印象的に残るようです。
また反対に「封筒に社名や色のみの無地の封筒で、開けるまで何の商品か想像もつかなかった。」(54歳女性)といった、ネガティブな印象を残す郵送でのお知らせも多く挙げられたことから、郵送でのお知らせを送る際は、送付元の信頼度や気遣いも不可欠なようです。


【調査概要】
調査方法:インターネット調査
調査対象:郵送でのお知らせ(DM、資料、挨拶状)を受け取ったことがある全国の男女・20歳~59歳
総回収数:300サンプル(会社経営者・役員:100人/会社経営者・役員以外の会社員:100人/
専業主婦:100人)
実施期間:2013年11月19日(火)~2013年11月20日(水)の2日間

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